918.com简介】 918.com位于厦门火炬高新技术园，是一家致力于特种打印领域，给客户提供齐全打印解决规划的集开发、出产、销售服务于一体的高新技术企业。 

    公司占有一支近100人的研发团队，在打印利用软件、多平台驱动法式、嵌入式利用、结构设计以及工程、测试、瓢荼鹞理等的各个技术领域都有多年的技术堆集，曾给国内表多家驰名品牌提供过OEM及ODM产品，提供单据打印机、标签打印机及便携式打印机解决规划，通过近十年的行业堆集，获得了多项业界当先的设计专利。 厂房面积约8000多平米，多条现代化出产流水线，有自己的环境尝试室及老化试验室。为多多合作同伴提供高品质的产品。 目前在成都，深圳，北京，上海等地均有自己的处事处及售后维建中心。 

    “918.com”是我国古代的篆刻印章艺术的第一个顶峰，其风格刚正平直，布局严谨。我们意在继承国人经由印刷术而推动了人类文化巨猛进取的荣光，秉承着“博观约取，厚积薄发”的企衣讽想，在微型打印与特种打印领域实事求是的启发进取，对峙以报答本的经营理想，不休启发创新。力争在新时期创建卓越的民族打印机品牌。 

引 言 
    2012年对于中国零售流通业是充斥挑战的一年，一方面经济增长趋缓，另一方面不休上涨的租金成本、人力成本对企业的经营治理水平提出了更高要求。精耕细作、转型升级、不休创新、多业态、多渠路、网络销售和移动营销，使得信息化成为流通业不成或缺的发展工具，因而备受关注。但目前市场以及利用的成熟度还远远不够，IT解决规划的推广模式也有待改进。这就必要无论是流通业用户还是IT服务商，进一步提升企业自身的治理水平，双方达到很好的对接和默契。据预测，将来两年内，随着行业并购、产业链协一致行业发展的必要，零售业信息化建设投入仍将维吃旖稳发展的趋向。有预测批注，中国零售行业信息化建设投入增长率达到16.9%。在这样的经济发展局势下，由于强烈的市场竞争加上零售行业的急剧发展对信息设备的技术改革快率及市场应对快率提出了更高的要求，大多的信息设备厂商应对市场变动的能力较弱；加上没有美满的分销服务系统，使得国产信息设备厂商的产品无法占据高端市；国内高端市场一向都由国表品牌占据。 
918.com电子技术有限公司针对目前国内的信息设备市场情况，以得到多年市场验证的成熟规划产品为载体，提出科学的构建及治理分销系统，为918.com电子技术的品牌发展提供市场基础保障。

记者：傅总您好！请问中国目前信息设备分销商情况若何
？ 
傅总：目前信息设备分销商根基情况是这样的：

    分销商规模发展受限 
    分销商凭据零售企业的发展而不休壮大，零售企业的区域性决定了分销商的区域性；另表，厂家先期对分销商的战术是划区宰割，即但愿分销商可能壮大又但愿分销商始终在厂家的掌控之中，其特有的矛盾以至分销商形成了区域为王的格局。所以，分销商的发展受到区域的限度，分销商企业的实力及规模发展有限。 

    分销商的人才治理遇到瓶颈
    分销商目前最大的问题就是分销商企业的实力及规模较幼，公司的治理根基靠老板一人承担，无法成立和造就主题治理行列；到公司发展到肯定规模，甚至出现业务主干另立山头，这不仅是人才的流失，更严沉的是业务的流失以及为自己造就了一个熟悉自己的竞争敌手。 

    分销商的业务增值能力弱 
    好多的分销商由于受自身企业实力的限度，有好多都是个别老板或是家族企业，该企业的治理行列没有受过很好的治理训练。使得分销商的业务行列建设质量不高，公司的盈利能力幽微。好多都只是表演搬运工的角色，当然也只能挣搬运费。由于不能真正为客户带来解决规划，也不能为厂家拓展区域市场做出贡献，最后沦落为价值的屠夫。恶性的价值竞争粉碎了厂家的价值系统，也粉碎了所有合作同伴的利益。 

    分销商对厂家的忠诚度低 
    各区域分销商在本地形成肯定的规模后，各厂家都起头萦绕着该分销商做文章，但愿他能成为自己的合作同伴。其中预防不了的就是各类利益的引诱，好多分销商为了自身的短期利益而不顾客户的利益，轻易推荐给客户质量不不变或是以次充好的产品，最终中伤了原有合作厂家的利益，同时也中伤了客户的利益，从而也使自己的企业的发展之路越走越窄。 


记者：请问918.com电子打印设备营销沉点是什么
？
傅总：918.com营销沉点是美满分销系统。 

    分销系统的美满，关系到公司的市场份额及利益最大化的问题，只有分销系统合理建设及美满，能力使918.com电子技术有限公司的持久发展得到市场保障。 
    918.com电子技术有限公司将把公司资源都用在分销业务系统上，对分销商的支持力度最大化，以预防分销市场秩序混乱，价值系统失控，恶意竞争等严沉情况的出现。 
    918.com电子技术有限公司在造订营销战术时，不会单一地按利润导向进行逻辑判断。公司首先会明确哪些职能对于营销战术的成功是至关沉要的，好比面向客户的迅快交货、就近库存、个性化产品等等。二是将分析所需职能中哪些是弱项，弱项中哪些是由于职能不足，即本企业没有这一职能；哪些又是由于机遇衡量问题，即为了利益最大化准则而进行的保留。三是公司存在的沉要职能弱项，是否能够由分销商来添补。公司将严格凭据以上三个前提的判断，构建美满的分销系统以满足客户的就近采办及服务的准则。


记者：刚才傅总谈到了分销系统的沉要性，那么请问918.com电子是若何构建分销系统的呢
？ 
傅总：我们重要从以下几个方面来构建分销系统：
一、建设客户照拂行列 
    918.com电子技术有限公司将沉点建设公司的客户照拂行列以达到把握终端、提升客户关系价值的主张。公司通过对业务人员的提拔、造就和激励，推进营销行列实现从机遇型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为可能为客户提供增值服务和有效沟通的客户照拂；公司同时成立进建型营销团队，尝试内部信息与知识、经验的共享，不休提高业务人员业务素质和服务能力。 

    公司致力使客户照拂行列可能与分销商形成优良的沟通，并在优良沟通的基础上提高业务能力，可能对分销商的经营起到领导作用，从而与分销商成立深刻、悠久的合作关系。 

如图3-1所示，是918.com电子技术有限公司建设客户照拂行列的业务组织架构图： 
               
               图3-1 918.com电子技术有限公司业务组织架构图 
               (图示注明：虚线为间接辅导关系，实线为直接辅导关系)

    公司首先会视自己为渠路的一部门，与渠路中的分销商结盟，并将这种理想传递给分销商，建设一支客户照拂行列组织下的分销商团队，钻营悠久、深刻的合作，打造拥有竞争力的营销价值链。 

    在与分销商有效沟通的基础上，918.com电子的客户照拂将通过提高自身素质，以能达到援手分销商提高治理水平的能力。在业务销售培训以及售后服务工作方面将可能给分销商提供内容性的支持，提高分销商的市场竞争能力，从而达到918.com电子与分销商真正悠久结盟、深刻合作，共同打造拥有竞争力的营销价值链。

二、分销系统的构建
    918.com电子技术有限公司以“取分销商之长，补自己之短，依照服务、库存以及诺言保险等客户需要进行排序，以职能互补为前提，凸起客户所需”的准则来构建分销商系统。 
公司凭据各市场区域经济发展水平，有关贸易散布与规模、重要竞争者市场占据份额与渠路情况以及本地域分销商数量、各自的经营实力与规模、诺言水平、客户覆盖面、经营特点等成分进行相识，在这样相识的基础上，结合本公司对分销商的职能必要来与指标分销商进行合作。 
对于分销商的规模方面公司并无过多要求，当然大的有实力的分销商，容易获得较大的市场份额，也可能在客户服务方面获得比力专业与持续的支持。但公司重要思考的是分销商是否能积极、致力，并与我司经营理想一致；是否能更好地与我司维持渠路上的战术节造。 

三、协助分销商建设业务行列

1、分销贸易务人员的选择
    针对信息设备行业个性，分销贸易务人员选择须有肯定的推算机基础知识。这是由于，在信息行业与通常产品不一样，它销售的是一种解决规划，一种治理思想，而并不是产品自身，所以业务人员自身的学识及领悟能力很沉要。在业务人员培训中把稳强调优良业务员必须具备的素质：

    a、心态：作为一个业务人员肯定要有优良的心态，不是由于打工而打工而是趁着年轻气盛的时辰好好为自己的将来打基础，企业只是提供一个平台；
    b、专业：销售的模式是一样的，我们要解决的是对产品知识的认知问题，所以对信息设备，必须用心去理解产品三个档次的真正意思。只有真正理解客户需要的主题产品是什么，能力更好地为客户提高治理水平，能力使客户更愿意与你合作。
    c、提高自体态象与资深素质：其实销售产品的前提就是把自己销售出去，人肯定要有气质、肯定要有信念、肯定要有活力、肯定要有随机应变的能力。

2、协助分销商造就好的人才行列
    公司有着多年的人怨匦聘、培训、治理的经验，我们将结合分销商的实力和规模，业务特点，重要客户群体等，与分销商一路造订科学的人才招聘、造就和治理规划，以及合理的激励机造，不让人的能动性造成故障企业发展的绊脚石。  
合理的造度，能力造就和留住好的人才，能力建设有竞争力的公司人才行列，能力为分销商企业的长远发展壮大提供人才基础的保障。


四、分销系统激励措施
    公司将对每一个区域进行充分的市场调研，造订出合理的战术指标，激励法子重要分为终端安插、终端嘉奖、季度仿符，以及样机政策、以旧换新政策等。
    公司将为分销商开发的每一个终端进行形象安插和产品展示，以提高公司的产品与客户的碰头率，及统一的公司形象展示。
    公司为所有的终端提供所有的产品型号作为样机展示和职能演示，以满足客户在采办前对我司产品的认知。
    在针对有影响的客户竞争时，通过事先申请，公司将提供合理的以旧换新的市场政策，以提高市场竞争优势。
    达到公司战术指标查核，分销商将享受到每个季度的仿符政策。


记者：傅总，请您谈一谈918.com电子是若何对分销系统进行治理的
？ 
傅总：好的，我重要谈918.com治理准则和业务政策的造订；
治理准则方面，公司在分销系统规划、建设、守护和调整等方面强调有效性准则、整体效能最大化准则、增值性准则、分工协同准则、针对性竞争准则、动态平衡准则和可持续发展准则。           公司针对市场具体的特点，凭据公司资源的有效整合、营销系统的成立和美满；以及营销行列的提高和成长，使整个分销系统真正实现由原来买卖型业务员向职业客户照拂转化、由把握市场机遇的猎手向精耕细作的农夫转化。
    业务政策的造订方面，公司在造订政策时将明确与分销商双方对于共同市场承担的责任，尤其是职能性责任；对各自利益进行；。 
    公司的战术意图及经销合作和谈，以及销售政策将会维持相对的一致，以守护公司与分销商双方共同利益的最大化准则。 

一、公司的分支机构建设
    公司将重要在贸易相对蓬勃的省会城市或经济蓬勃的城市设立处事处，同时建设技术人员，这样能够对分销商从业务到技术进行系统的培训及支持，协助分销商在本地市场稳步发展，设置品牌影响力。 
    由于分歧的贸易用户治理理想不一样，对设备的职能需要也不一样，为了政策更切近本地的市场必要，经销政策的调控与治理平台将由全国各个分公司或处事处来实现， 

二、协助经销商造订市场战术 
    1、产品组合，贸易客户通常但愿集约式地“一站式”采购，公司会把稳通常产品与竞争力强的产品进行组合。 
    2、选取矫捷的价值组合战术，使用单一产品廉价促销的方式，以单一产品牵动产品组合的推广。 
    3、在分销商针对有影响力的客户时，我司将凭据必要提供从技术到价值的有力支持，以提高分销商的成单能力，提高分销商的市场信念。